営業活動のファーストステップ
はじめてお客様と接触するときに注意すべきこと
営業の第一歩は、顧客との初接触です。
この段階での対応が、今後の関係構築や取引に大きな影響を与えます。
特に、不動産業界においては「信頼」が成約につながる重要な要素です。
では、初めてお客様と接触する際に注意すべき点について詳しく見ていきましょう。
属人化の解消
製造業などの業種では、「工程管理」という概念が広く浸透しています。
これは、作業プロセスを明確にし、効率的に業務を行うための方法論です。
しかし、営業部門ではこのようなプロセスが十分に確立されていないことが多いのが現状です。
営業パーソンに「営業プロセスとは何か」と尋ねると、同じ会社であっても10人が10通りの答えを返すことがよくあります。
このような「属人化」を解消し、組織力を高めることが営業成績の安定に繋がります。
営業プロセスを分解する
営業プロセスは大きく5つに分けることができます。
各プロセスを理解し、適切に管理することで、営業活動のクオリティを向上させることが可能です。
- 初動アプローチ（種まき）
- 定期接触（水まき）
- 商談
- クロージング（収穫）
- アフターフォロー（拡張）
初動アプローチで伝えるべきこと
特に初動アプローチが苦手な方が多いですが、ここでは二つのケースを考えてみましょう。
能動的に接触を持つ場合
自ら接触を持つ場合、相手は「聞く耳を持っていない」状態であることが多いです。
このため、会社案内やキャンペーン情報を持参し、まずは自己紹介から始めましょう。
しかし、すぐに興味を持ってもらえるわけではないので、信頼関係を築くために何度も接触を繰り返すことが重要です。
引き合いがあった場合
顧客からの問い合わせがあった場合、「目的」を明確に理解することが大切です。
ただし、「引き合いがあった＝商談の準備が整っている」とは限りません。相手の要望を臨機応変に汲み取ることが、良好な関係構築に繋がります。
初接触の相手に与える情報
初接触の際には、「自社が伝えたい情報」ではなく、あくまでも「相手の知りたい情報」を提供することがポイントです。
例えば、顧客が「業務システムを見直したい」と考えている場合、業界のトレンドやベストプラクティスを共有することで、相手に有益な情報を提供できます。
販促ツールの使い方
販促ツールの効果的な活用も忘れてはなりません。
口頭での説明だけではなく、チラシや製品カタログ、WEBサイトなどのツールを組み合わせて使用することで、相手に強い印象を残すことができます。
お客様との初接触の際には、業界のトレンドを網羅した資料を準備することが効果的です。
